Целая команда вместо одного специалиста: что такое маркетинг на аутсорсе, сколько стоит и чем отличается от штатного маркетолога

Что такое маркетинг на аутсорсе

Маркетинг на аутсорсе — это услуга, конечная цель которой — принести клиенту деньги при помощи комплексного подхода к решению маркетинговых задач и привлечению клиентов. Содержание услуги условно можно разделить на 3 части.

Составление и реализация маркетинговой стратегии

Цель — найти и применить самые эффективные для конкретного бизнеса каналы и инструменты продвижения. Работе предшествует огромный пул аналитики: специалисты изучают целевую аудиторию, продукт, конкурентную среду и на основании полученных данных дают готовые рекомендации о том, что и как делать клиенту. Мы работаем со всеми рекламными и информационными каналами на всем этапе пути клиента.

Далее заказчик либо самостоятельно воплощает стратегию в жизнь, либо получает эту работу нам. Здесь все зависит от конкретных целей и задач, а также возможностей и ресурсов клиента.

Если реализацией стратегии занимается наша компания, в процессе работы настраивается сквозная аналитика, при помощи который отслеживается эффективность каналов продвижения. При необходимости стратегия корректируется, чтобы окупаемость инвестиций в маркетинг (ROMI) была максимальной.

Глобально — пул задач отдела маркетинга на аутсорсе огромен, но чем глубже специалист погружается в проект, чем больше проводит аналитической и исследовательской работы, тем лучше результат. А результат клиента, конечно, измеряется в деньгах.

Маркетинговая проработка сайта

Часто бывает так, что на сайт клиента идет хороший и качественный трафик, но он плохо конвертируется в заявки, лиды и так далее по воронке продаж. Здесь задача маркетолога — определить слабые места сайта и найти причину низкой конверсии. Для этого делается подробный маркетинговый аудит.

На сайте может быть неудачно сформулировано УТП, не хватать форм обратной связи, призывов к действию, он может быть неудобным с точки зрения юзабилити — все это детально изучается, после чего клиенту даются готовые рекомендации по устранению проблем. В дальнейшем в рамках услуги маркетинга на аутсорсе рекомендации воплощаются в жизнь: дизайнеры отрисовывают макеты, после согласования с заказчиком макеты внедряются на сайт нашими программистами или программистами заказчика — как он пожелает.

Далее отслеживается динамика конверсии: она измеряется на старте работы и потом ежемесячно. При этом учитываются рекламный бюджет, сезонность, сплит по каналам и внешние рыночные факторы. Результаты, которых нам в Demis Group обычно удается достичь — это рост конверсии от 30 % до кратного увеличения показателя — в 3, в 5 раз и так далее.

Разовые задачи

Кроме комплексных работ можно заказать и разовую услугу. Допустим, у клиента есть проблема на каком-то конкретном этапе воронки продаж — например, лиды плохо конвертируются в заявки. Понятно, что скорее всего проблема в отделе продаж. Отдел маркетинга может подключиться к задаче, прослушать записи разговоров менеджеров с покупателями, посмотреть скрипты и дать рекомендации по улучшению процесса.

Есть еще примеры разовых задач как с точки зрения маркетинга, так и проработки сайта:

• Маркетинговые исследования рынка.
• Доработка конкретных страниц или показателей сайта.
• Конкурентный анализ.
• Упаковка продукта.
• Формирование УТП.
• Позиционирование.

Разовые задачи целесообразно отдавать на аутсорс, если они нерегулярны и ресурсозатратны. К нерегулярным активностям проще и дешевле подключить подрядчика, это выгоднее и удобнее. Например, 1-2 раза в год пригласить маркетолога на аутсорсе.

Все 3 подхода — разовые услуги, составление стратегии и доработка сайта — редко встречаются в чистом виде. Часто это комплексная работа, которая включает в себя все вышеперечисленное. Но даже при выполнении разовой работы часто приходится касаться других участков. Все индивидуально и зависит от проекта.

Отдел маркетинга на аутсорсе: кто входит в команду

Если клиент обращается за услугой, за ним закрепляется один штатный специалист. Он отвечает за проект, полностью в него погружается и постоянно на связи. Но при необходимости, если объем работ большой и один маркетолог не справляется, подключается второй сотрудник, который помогает коллеге. У нас в Demis Group взаимовыручка очень распространена, от чего выигрывает клиент.

В любом случае состав команды будет таким, что все задачи будут выполнены своевременно и качественно. Больше того: если это нужно, к маркетологам подключаются копирайтер, дизайнер и другие специалисты. Выходит, что при заказе услуги клиент получает целую удаленную команду специалистов разного профиля, а не одного сотрудника. О выгодах такого подхода мы расскажем чуть ниже.

Кому подойдет услуга маркетинга на аутсорсе

На самом деле трудно назвать бизнесы, которым бы не подошла услуга. Она актуальна для интернет-магазинов, компаний сферы услуг, онлайн-образования и так далее. В первую очередь таким, у которых нет штатного маркетолога. Часто нанимать его в штат нет смысла — объемов работы недостаточно или они есть, но нерегулярны, чтобы загрузить человека на полный рабочий график.

В результате собственник, который знает все о своем бизнесе и продукте, но не умеет его продавать, упаковывать, продвигать, остается без маркетолога. И не знает, как быть. Аутсорс в этом случае — идеальное решение.

Если в штате есть маркетолог — это тоже не панацея. В нашей практике огромное количество кейсов, когда при работе мы сотрудничали именно со штатным маркетологом, который не справлялся с пулом задач.

Представьте: у компании большое число каналов рекламы и продвижения: SMM, контекстная и таргетированная реклама, SEO и так далее. Штатный специалист в одиночку физически не может все контролировать, поэтому отдел маркетинга на аутсорсе выступает в качестве помощника и берет часть задач на себя.

Поэтому маркетологов на аутсорсе смело можно рекомендовать всем бизнесам вне зависимости от того, есть в штате специалист или нет. И никто не отменял разовые задачи, которые штатный маркетолог не может выполнить, к примеру, в силу компетенций.

Плюсы и минусы маркетинга на аутсорсе

Расскажем, где и в чем выигрывает бизнес, который обратился за услугой маркетинга на аутсорсе. Итак, основные достоинства:

• Это выгодно. Если говорить о московских ценах, на рынке труда хороший маркетолог стоит от 100 тысяч рублей. Причем за эти деньги вы получаете одного специалиста с ограниченным набором компетенций. Через месяц он придет и скажет: нужно оплатить услуги дизайнера, копирайтера и так далее.
• Свежий взгляд на бизнес со стороны. Когда специалист долгое время работает в одной компании/нише, его взгляд «замыливается». У наших специалистов огромная экспертиза в самых разных нишах, что позволяет посмотреть на бизнес под другим углом и найти эффективные подходы и решения по продвижению.
• Часто бывает так, что штатный маркетолог зависим в своем мнении. Делает не так, как надо, а как сказал директор, или боится испортить отношения с другими отделами. «Скажу плохо про отдел продаж — обижу РОПа» — такое встречается сплошь и рядом. Сторонний маркетолог всегда действует непредвзято и озвучивает все как есть.

У маркетолога на аутсорсе есть и минус: в очень редких случаях, особенно когда речь идет о специфическом и нестандартном продукте, удаленному маркетологу будет гораздо сложнее изучить его во всех деталях. Штатный специалист тут предпочтительнее: он больше знает продукт изнутри.

Сколько стоит маркетинг на аутсорсе

Цена услуги зависит от ряда факторов: ниши, объема работ, целей, задач и KPI, которых нужно достичь. Расскажем о том, сколько это стоит на примере стоимости услуги в Demis Group: порядок цен в других агентствах такой же, поэтому можно смело на них ориентироваться.

Если говорить о комплексной работе, которая включает в себя и увеличение конверсии сайта, и создание маркетинговой стратегии, такая работа стоит от 80 до 140 тысяч рублей и выше. Разовая работа (аудит, решение одной конкретной проблемы) обойдется в сумму от 50 тысяч рублей.

Если речь идет только об улучшении показателей сайта клиента, это стоит от 50 до 80 тысяч рублей, в зависимости от исходных данных.

Вообще разброс цен большой: стоимость варьируется в зависимости от целей и задач, каждый случай индивидуален. Но как правило, это все равно выгоднее, чем нанимать штатного сотрудника.

Как выбрать маркетолога на аутсорсе

Приведем критерии, по которым можно найти хорошее агентство:

• Имя компании. Лучше выбирать проверенных и зарекомендовавших себя на рынке подрядчиков. Компания Demis Group работает 19-й год, что само по себе внушает доверие. Сейчас на рынке много агентств-однодневок, которые предлагают примерно то же, но результат сотрудничества может быть печальным.
• Наличие кейсов. В идеале — именно в вашей нише. Если подрядчик не может подтвердить свои заявления примерами работ, лучше поискать другого. Вот наш кейс для компании по продаже климатического оборудования.
• Положительные отзывы о работе. Причем не только на сайте своего подрядчика, но и на сторонних источниках. Про себя все пишут хорошо, а вот на внешних площадках картина может быть другой. Правда, случаются заказные отзывы: и положительные, и отрицательные. Отличить их от настоящих просто: в фейковых всегда много эмоций и мало деталей, а в реальных наоборот: масса подробностей, цифр, конкретики.

• Цена. Она должна вписываться в ваш бюджет. Лучше заложить немного больше, чтобы иметь место для маневра в случае непредвиденных обстоятельств.
• Набор услуг. Если предлагают только докрутить сайт, без анализа и проработки маркетинговой составляющей — это повод насторожиться.
• Гарантии. К примеру, на странице услуги Demis есть конкретные цифры: рост конверсии от 58 % и рост продаж от 146 %. И это не пустые обещания: все KPI, которых мы планируем достичь, прописываются в коммерческом предложении и обсуждаются с клиентом на старте.

Если вы изучили сайт подрядчика и вас все устроило, рекомендуем связаться по телефону или встретиться с ведущим специалистом (или просто маркетологом) по услуге и задать ему несколько вопросов профессионального плана. Если он сам задает вопросы о вашем бизнесе и продукте, отвечает со знанием дела — все в порядке. А вот если говорят в формате «Да нечего тут анализировать, мы сто раз так делали» — это повод засомневаться.

4 мифа о преимуществах штатного маркетолога

Развенчаем основные мифы о том, чем штатный сотрудник лучше специалиста на аутсорсе.

Миф 1 — штатный маркетолог лучше знает продукт

Аргумент:

Мы своему все покажем, расскажем и объясним на пальцах, а как вы будете продвигать продукт, который в глаза не видели?

Почему миф:

Подготовительные работы, в том числе изучение продукта, занимают в Demis Group примерно месяц. Этого времени более чем достаточно, чтобы маркетолог полностью погрузился в бизнес клиента и изучил его во всех деталях. Все это, помноженное на экспертизу самого специалиста и других сотрудников отдела, позволяет изучить продукт от и до.

А вообще у маркетологов большой опыт в разных нишах и очень редко бывают случаи, когда наши специалисты работали с продуктом, который не продвигали до этого.

Миф 2 — штатный маркетолог больше мотивирован

Аргумент:

Моя компания, все свое родное, хорошо компании — хорошо и мне. А подрядчик куда менее лоялен, клиентом больше — клиентом меньше.

Почему миф:

Хотя бы потому, что давно прошли времена, когда сотрудник переживал за «свой родной завод». Главный мотиватор — это деньги, и если штатного маркетолога не устраивает зарплата, работать он не будет. Да и от того, что вам элементарно попадется лодырь, никто не отменял.

Маркетологи Demis Group прямо заинтересованы в достижении целей: их зарплата напрямую зависит от достигнутых KPI. Поэтому мотивированы они не меньше, чем инхаус-сотрудники.

Миф 3 — подрядчик сольет информацию конкурентам

Аргумент:

Маркетолог подрядчика может работать (и наверняка работает) с моими конкурентами. Где гарантии, что информация не попадет в чужие руки?

Почему миф:

Все данные можно защитить договором о неразглашении конфиденциальной информации (NDA). Разумеется, подрядчик не будет нарушать закон. А вот то, что он работал с вашими конкурентами — это большой плюс. Скорее всего, уже были опробованы какие-то подходы и инструменты. Одни доказали эффективность, другие — нет. Маркетолог пойдет по проторенной дорожке и будет применять только то, что работает, не тратя ваши деньги на проверку гипотез с неизвестной результативностью.

Миф 4 — с удаленным сотрудником труднее наладить коммуникации

Аргумент:

Штатный специалист всегда под боком и на связи. А удаленный есть удаленный: вдруг я не дозвонюсь, когда будет надо или захочу встретиться лично, но не получится.

Почему миф:

Каждые 3 месяца отдел контроля качества Demis Group проводит опросы клиентов — в том числе по вопросу удовлетворенности качеством коммуникаций. Последний такой опрос был в октябре, и ни один из клиентов не высказал недовольства по качеству и регулярности общения, а общий индекс потребительской лояльности (NSP) октябрьского опроса составил 75 %

Сотрудники очень плотно контактируют с клиентами. При необходимости проводятся ежедневные созвоны, создаются рабочие чаты в мессенджерах, проходят личные встречи. Причем часто и за рамками рабочего времени. Как мы уже писали выше, зарплата наших маркетологов напрямую зависит от результата, поэтому они всегда проявляют активность и инициативность.

Подытожим

• Маркетинг на аутсорсе — услуга, при которой функции маркетолога выполняют не ваши сотрудники, а сотрудники подрядчика.
• Главная цель услуги — повысить прибыль, лояльность клиентов, отстроиться от конкурентов, то есть решить конкретную маркетинговую задачу.
• Маркетолог на аутсорсе перед работой проводит большую аналитическую работу: изучает продукт, конкурентную среду, целевую аудиторию.
• После проведения аналитики создается маркетинговая стратегия и определяются эффективные каналы продвижения. Далее эта стратегия реализуется либо самим клиентом, либо при участии подрядчика.
• Кроме маркетинговой стратегии, маркетолог подрядчика может выполнять технические задачи по доработке сайта, а также разовые работы — например, провести исследования рынка.
• Услуга обычно стоит дешевле, чем инхаус-сотрудник.
• При выборе подрядчика стоит опираться на его репутацию и известность на рынке, примеры работ и наличие положительных отзывов.
• Большинство фактов о преимуществах штатного маркетолога — не более, чем мифы.