Увеличение продаж с помощью сети Интернет

Постоянное расширение сетевого пространства и аудитории Рунета, неуклонный рост розничной онлайн-торговли, различные способы интернет-рекламы и ее таргетирования – все это способствует появлению новых (виртуальных) видов продвижения через Интернет товаров и услуг. В основном работая с текущим спросом, они позволяют быстро и с минимальными затратами привлечь большое число «горячих» целевых покупателей, что приводит к значительному увеличению продаж и росту популярности брендов.

Как правильно организовать процесс интернет-рекламы и онлайн-продаж? Какие здесь существуют возможности и ограничения? Какие способы позволяют быстрее всего увеличить продажи?

Что и для кого?
С самого начала необходимо решить важный вопрос: кому собираются адресовать те или иные коммуникации производители и поставщики товаров/услуг — профессиональному сообществу, конечным потребителям или тем и другим? И что они собираются рекламировать? Например, многие элитные товары и аксессуары в обозримом будущем вряд ли будут широко представлены в Рунете – пока они в основном предпочитают глянцевые журналы и телевидение. А вот бренды массового спроса или сегмента «средний» и «выше среднего» уже давно и успешно используют онлайн-ресурсы. По данным отдела маркетинга нашей компании, особенно активно интернет-реклама набирает обороты в сегментах недвижимости, банковского сектора, эстетической медицины, мобильной связи, автотранспорта, товаров для дома и дачи и по многим другим направлениям. Никаких особых ограничений здесь нет, как нет и ярко выраженной сезонности спроса, – ведь сетью Интернет активно пользуются в любое время года и ищут (находят) с ее помощью самые разные товары и услуги. Отталкиваясь от специфики бизнеса и нужной аудитории, выбираем цели и средства рекламной кампании в Рунете.

Для чего?
С помощью интернет-рекламы могут достигаться самые разные (количественные и качественные) цели: стимулирование сбыта любых товаров или услуг, увеличение продаж и доли рынка, формирование отложенного спроса или работа с существующим спросом, продвижение нового бренда и управление его репутацией, создание эффекта «сарафанного радио» (когда бренд рекомендуют из уст в уста), привлечение партнеров. С чего начать? С качественного, функционального, удобного и содержательного сайта.

Сайт сайту - рознь
Есть специализированные ресурсы, интересные только участникам того или иного сегмента рынка (например, сайты профессиональных сообществ, ассоциаций), ресурсы для конечных потребителей (промосайты, интернет-магазины), а также сетевые порталы, рассчитанные на интерес всех целевых групп (информационно-тематические, корпоративные сайты).
Что нужно именно вам? Простой в управлении, но эффективный корпоративный сайт, ориентированный на развитие и привлечение клиентов? Эффектный проморесурс или функциональный интернет-магазин? CRM-система или Intranet проект? Есть монобрендовые сайты. Существуют и универсальные мультибрендовые сайты, которые, так или иначе, совмещают в себе признаки всех вышеперечисленных ресурсов. Внимательно изучив пожелания и проанализировав задачи, стоящие перед той или иной компанией (брендом, товаром, услугой), специалисты по интернет-маркетингу предложат оптимальное программное решение и продуманное визуальное оформление. Далее нужно рекламировать сайт в сети, привлекая на него посетителей.

Разновидности интернет-маркетинга
Существует множество разновидностей интернет-маркетинга: продвижение, раскрутка сайта (или поисковая оптимизация - SEO); контекстная, медийная и медийно-контекстная реклама; партнерский, социальный и скрытый маркетинг; нестандартная реклама и PR (например, вирусный маркетинг). При выборе того или иного рекламного средства, площадки, следует опять-таки исходить из целевой аудитории и тех имиджевых, сбытовых, информационных и прочих задач, что стоят перед нами.

Поисковая оптимизация (SEO) и продвижение сайта
У технологии поисковой оптимизации и продвижения сайтов есть и другие названия – раскрутка сайтов, веб-раскрутка, поисковое продвижение, Search Engine Optimization (SEO, или, в русском написании, – СЕО). Это тот случай, когда продавцы активно используют интернет-технологии для продвижения сайтов (и попутно своих товаров и услуг) и последующего увеличения продаж. Результаты очень ощутимы. Суть технологии поисковой оптимизации и продвижения сайтов заключается в том, что сайт компании-продавца сначала улучшается (оптимизируется) в плане структуры, содержания, удобства пользования и т. д. Затем клиенту предлагается раскрутить, продвинуть сайт по тем или иным ключевым запросам (например, «автомобиль», «мягкая мебель», «пластиковые окна», «купить холодильник», «заказать услуги стилиста» и т. п.) на первые места в результатах выдачи поисковых систем, таких как «Яндекс», Google или Rambler. По статистике, только на одной поисковой системе «Яндекс» информация по ключевому слову «автомобили» запрашивается в среднем 7 151 062 раза в месяц, по «одежде» – около 8 469 691, по «мебели» – приблизительно 6 985 498, по «пластиковым окнам» – почти 782 029, а по «установке окон» – 111 047 (данные по состоянию на сентябрь 2015 г.). Дозревший до покупки потребитель приходит на поисковую систему, набирает запрос по нужной ему продукции (услуге), получает ответ в виде ссылок на сайты компаний-продавцов, кликает по одной из ссылок, и – добро пожаловать! Никто никому ничего не навязывает – человек сам ищет нужную ему информацию. Вопрос только в том, какие сайты окажутся в первых рядах результатов поиска (поисковой выдачи). Вот тут-то и приходят на помощь специалисты-оптимизаторы. Технологии оптимизации и продвижения сайтов постоянно совершенствуются. Так, специалистами Demis Group разработан целый комплекс услуг по оптимизации (раскрутке, продвижению) сайтов. Работа строится на основе прозрачной системы ценообразования. Мы предлагаем несколько тарифных планов продвижения, которые различаются по стоимости. Также предусмотрен целый пакет бонусов. При этом данные по позициям сайта доступны клиенту в режиме реального времени благодаря онлайн-сервису статистики.

Выгоды, преимущества поисковой оптимизации и продвижения сайтов
У технологии поисковой оптимизации и продвижения сайтов много преимуществ. Она работает с текущим спросом широкой и постоянно растущей аудитории Сети, привлекает только целевую аудиторию, обеспечивая 100%-ное попадание сообщения в цель. Сообщения в рамках раскрутки сайта не навязываются, а служат прямым ответом на запросы посетителей сайта. Продвижение сайта работает круглосуточно, учитывает региональную принадлежность целевой аудитории и позволяет оптимизировать и равномерно тратить SEO-бюджет.
Как итог – рост числа целевых посетителей сайта и увеличение продаж!

Контекстная реклама
Работа с поисковиками не ограничивается оптимизацией. Здесь можно разместить и платные текстовые объявления (например, «Питьевая вода для офиса и дома! Вас не устраивает качество поставляемой воды и доставка? Обращайтесь к нам! Адрес, телефон, сайт…» или «Услуги стилистов, имиджмейкеров. Разработка персонального стиля. Шопинг-сопровождение. Адрес, телефон, сайт…»). Они показываются в контексте ключевых запросов рядом с результатами поиска на крупнейших порталах Рунета («Яндекс», Google, Rambler, Mail.ru), а также в системах «Бегун», RORER и в различных рекламных/партнерских сетях. Контекстная реклама дает точные ответы на запросы посетителей, ищущих те или иные товары и услуги: что, у кого, по какой цене, на каких условиях. Это позволяет значительно сузить аудиторию, выделив из нее целевую. Конечным результатом удовлетворенного интереса потенциального покупателя является переход на сайт рекламодателя с целью ознакомления или приобретения продукции/услуги. Контекстная реклама — это эффективный способ повышения продаж и общения с конечными потребителями в ситуации, когда реклама востребована покупателем. Многие ритейловые компании активно используют сегодня эту технологию. У контекстной рекламы тоже много преимуществ. Она работает с уже существующим спросом широкой и постоянно растущей аудитории Сети. Помогает привлечь только целевую аудиторию, обеспечивая 100%-ное попадание рекламы в цель. Не навязывается, а служит прямым ответом на запросы. Начинает работать быстро — уже с момента запуска рекламной кампании, предлагая различные тактики ведения РК. Работает круглосуточно или несколько часов в день, в любой момент может остановиться и корректироваться, дополняться. Учитывает региональную принадлежность рекламодателя или целевой аудитории. Позволяет оптимизировать и равномерно тратить рекламный бюджет (например, задавая определенный недельный лимит). При этом в контекстной рекламе оплачиваются клики (реальные переходы на сайт), а не показы, как в классической рекламе.

Поддержка электронной коммерции
Привлечение клиентов в интернет-магазин на сегодняшний день может быть достигнуто поисковой оптимизацией (SEO), контекстной рекламой и ее разновидностями (поисковая, тематическая). Это наиболее перспективные и бурно развивающиеся во всем мире технологии рекламы. Последние ничем не отличаются от обычных (офлайновых) магазинов. Только идти никуда не надо — все под рукой: описание продукта, картинка, цена, условия доставки. Кликнули по интересующей теме, «положили» товар, услугу в виртуальную корзину, оставили телефон для обратной связи – и все! Несколько нажатий клавиш, 2–3 клика мышкой, и заказанный товар уже в пути. Спокойно ждете его дома, занимаясь своими делами.
Задействовав поисковую оптимизацию и контекстную рекламу, владельцы интернет-магазинов могут привлечь на свои сайты большое количество целевых клиентов. Речь идет о десятках, сотнях, а в некоторых случаях тысячах и десятках тысяч потенциальных покупателей в день! При этом можно стимулировать спрос и непосредственно на местах интернет-продаж.

Реклама в местах интернет-продаж
Что делает производитель, которому нужно стимулировать продажи в обычной рознице? Проводит BTL-кампанию. Почему бы не сделать то же самое в интернет-магазинах? До последнего времени это было трудноосуществимо. Не было стандартных форматов такой рекламы. Не было партнерских и рекламных сетей, которые объединяют множество специализированных сайтов и интернет-магазинов и обеспечивают необходимый для крупных брендов охват. Теперь Рунет может не только обеспечить брендам все выгоды традиционной POS-рекламы, но и подарить целый ряд новых возможностей. Самые обычные баннеры за счет использования анимации будут ничуть не хуже постеров, воблеров или шелфтокеров. А использование в интернет-рекламе звука увеличивает шансы на то, что рекламное сообщение привлечет внимание клиентов в Интернете. Эффективным может оказаться и вовлечение потребителей в действие с помощью онлайн-тестов или игр, тематически связанных с рекламируемым товаром («Знаете ли вы, как правильно выбрать пылесос?», «Как сделать вкусный коктейль?»). Вовлечь посетителя в игру поможет вознаграждение — скидка или подарок, выигрыш которого послужит отличным стимулом к покупке. Не забудем и о приоритетной выкладке — стандартном рекламном носителе. С учётом сегодняшнего развития интернет-рекламы всё это реализуемо и эффективно.

Медийная реклама
Медийная (или баннерная) реклама обеспечивает широкий охват целевой аудитории и минимальную стоимость контакта с ней, располагает широким набором рекламных носителей: от текстово-графического блока (тизера) до видеоролика. С ее помощью можно решить маркетинговые задачи, которые могут быть не под силу контекстной рекламе (например, вывод на рынок нового продукта). В первую очередь она применяется, когда недостаточно точечного воздействия, когда важен максимально широкий охват аудитории и низкая стоимость контакта с ней. Сегодня в Рунете можно встретить множество форматов баннера («квадрат», «прямоугольник», «небоскреб», полноразмерный баннер и пр.) разной тематики, в том числе известных брендов.
Промежуточный формат — медийный контекст или медийно-контекстный баннер (МКБ). Он сочетает в себе преимущества контекстной и медийной рекламы: обеспечивает широкий охват аудитории и визуальное воздействие на нее, показывает рекламу в привязке к интересам пользователя. МКБ подходит для решения таких задач, как поддержка дилеров, анонсирование промоакций, стимулирование продаж, информирование аудитории о новом продукте. Основная задача, которую он призван решать, — нишевой брендинг.

Скрытый маркетинг
Это донесение специальными агентами влияния рекламной информации в скрытой форме до целевой аудитории посредством обсуждений, рекомендаций, обмена мнениями в форумах, блогах, сообществах и социальных сетях. Агенты влияния – это опытные интернет-пользователи, хорошо разбирающиеся в заданной рекламодателем теме. Они быстро находят общий язык с обычными пользователями, способны убеждать их приобрести тот или иной продукт. Не распространяют заведомо ложную, противозаконную или порочащую конкурентов информацию.
При грамотном и умелом применении скрытый маркетинг является эффективным и мощным инструментом рекламы. По данным аналитических исследований, 78 % людей доверяют мнениям и рекомендациям других потребителей и 61 % — информации в тематических блогах. Гораздо меньшего доверия заслуживает реклама в рассылках, на которые подписался сам пользователь, информация на сайтах компаний и традиционная (прямая) интернет-реклама. Давно и с успехом применяют на практике инструменты скрытого маркетинга автодилеры, страховые агенты, производители фармацевтической продукции и косметики и др.
Пример подобной работы из алкогольной отрасли — «ЖЖивая водка». В «Живом Журнале» (www. livejournal.com) открылось сообщество любителей одной известной марки водки. Новая площадка должна стать местом общения всех, «у кого в душе живут вечные ценности, кто ценит настоящую мужскую дружбу и хороший отдых в теплой компании». Сообщество открыто для всех. Особых правил здесь нет, главное, чтобы каждый пост был «с душой». Следит за этим самый первый пользователь ресурса под ником одноименной водки. Раз в неделю в сообществе выходит электронная газета – самое интересное о водке и обо всем, что с ней связано.

Нестандартные виды интернет-рекламы и PR
Большие возможности для скрытого PR и сарафанного радио дает вирусный маркетинг. Качественный «вирус» создается (например, смешной видеоролик, анекдот, песня) на тему, так или иначе связанную с тем или иным товаром/услугой. Для брендирования «вируса» используется Product placement — технология ненавязчивого внедрения информации о бренде в основной контент. Далее происходит «посев» на различных площадках (блоги, форумы, социальные сети). Если «вирус» удачный, то он начинает распространяться по Сети со скоростью и в масштабах настоящей «эпидемии». Вот только предсказать (оценить) конечный результат и полученные для бренда выгоды здесь довольно-таки сложно. В этом существенный минус данной технологии.

PR в печатной прессе и онлайн-СМИ
PR-технологии (в том числе онлайновые) становятся все более востребованными в продвижении любых товаров и услуг. Они позволяют в скрытой форме (и часто бесплатно) выходить на многомиллионную аудиторию печатной прессы и ее сетевых аналогов и популяризировать те или иные бренды. Вот хороший пример. Упомянутым выше алкогольным брендам нельзя напрямую рекламироваться в многотиражной общественно-политической прессе (и на очень посещаемых неспециализированных сайтах онлайн-СМИ, где суточная аудитория может достигать 100 000 человек и более). Но можно написать статью (например, на тему «Как сэкономить в кризис? Главное — выбирать проверенные продукты…») и опубликовать ее в одной уважаемой газете с тиражом 2 млн экз. (и на ее сайте с посещаемостью 50 000 человек в сутки). А в статье ненавязчиво и завуалировано пропиарить под этим самым «проверенным продуктом» известную и уважаемую водочную марку.
В заключение остается добавить, что за качественными и действительно эффективными услугами интернет-рекламы и PR лучше обращаться к профессионалам рынка, например, к специалистам компании Demis Group (www.demis.ru), которая более 10 лет предоставляет услуги по созданию, оптимизации и продвижению сайтов, а также комплексному интернет-маркетингу.