Продвижение на маркетплейсах: все инструменты и методы

В 2025 году конкуренция на маркетплейсах выходит на новый уровень. По данным «Infoline-аналитики», доля маркетплейсов на рынке интернет-торговли выросла до 66%. С ростом продавцов и ассортимента увеличивается и конкуренция. Простого размещения товаров на торговых площадках уже недостаточно. Чтобы продвижение бизнеса на маркетплейсах приносило стабильные продажи, необходимо учитывать факторы ранжирования, использовать эффективные инструменты и адаптировать стратегию к изменениям алгоритмов.

Как продвигать товар в условиях высокой конкуренции? Какие способы продвижения дают максимальный результат? Какие методы работают в 2025 году? В этом материале мы разберем все доступные инструменты продвижения на маркетплейсах.

Факторы ранжирования товаров на маркетплейсах

Для эффективного продвижения товаров на маркетплейсах важно понимать поисковые алгоритмы площадок, которые анализируют десятки параметров — от качества заполнения карточки до количества продаж. Разберем ключевые факторы, которые влияют на позицию карточки в поисковой выдаче, а также узнаем, как это работает на Wildberries и Ozon.

1. Релевантность товара поисковому запросу

Алгоритмы маркетплейсов анализируют, насколько карточка соответствует введенному пользователем запросу. Учитываются:

• название — оно должно включать ключевые слова и быть понятным;
• описание и характеристики — текст должен содержать важные параметры, по которым пользователи ищут товар;
• категория — товар должен размещаться в правильном разделе, иначе продвижение будет невозможно.

Например, если покупатель ищет «кроссовки для бега мужские», а в названии указано только «кроссовки спортивные», карточка может не попасть в топ.

Рекомендации платформ

Внутренний алгоритм Wildberries определяет релевантность по названию, характеристикам и описанию. Чем точнее указаны параметры (бренд, цвет, размер, назначение), тем выше товар в поиске. Эффективное продвижение здесь зависит от грамотного заполнения карточки.

Платформа Ozon рекомендует использовать ключевые слова в названии и описании, но без переспама, иначе алгоритм может понизить карточку в выдаче.

2. Популярность и объем продаж

Продвижение бизнеса на маркетплейсах зависит от количества продаж. Логика проста: если продукцию покупают, значит, она соответствует ожиданиям пользователей. Маркетплейсы продвигают в выдаче карточки товаров с высокой конверсией, так как это увеличивает собственную прибыль. Важно, чтобы карточка имела хороший CTR (процент кликов по сравнению с показами) и высокий процент выкупа.

Например, если две одинаковые модели кроссовок продаются на Wildberries, но одна из них продалась 100 раз за неделю, а другая — 10 раз, первая будет показываться в результатах поиска выше.

Рекомендации платформ

Алгоритм Wildberries продвигает товары, которые покупают чаще и у которых меньше возвратов. Длительные периоды без продаж могут снизить позиции.

На Ozon объем продаж влияет на выдачу, но также учитывается общий доход. Если более дорогой товар приносит больше прибыли маркетплейсу, он будет выше.

3. Отзывы и рейтинг

Алгоритмы маркетплейсов ориентируются на пользовательский опыт: товары с высокими оценками и качественными отзывами ранжируются выше.

Самое важное:

• Средний рейтинг. Это ключевой показатель, и если он ниже 4,5, вероятность попадания в топ маркетплейса резко снижается.
• Количество отзывов. Товары с большим числом оценок вызывают больше доверия.
• Ответы продавца на вопросы. Активность в комментариях улучшает лояльность клиентов и положительно влияет на продвижение карточки.

Возьмем, к примеру, два одинаковых фена на Ozon: один с рейтингом 4,9 (300 отзывов), второй — 4,2 (50 отзывов). Первый будет выше в поиске.

Рекомендации платформ

На Wildberries страницы товаров с негативными отзывами могут потерять позиции. Длительное отсутствие новых отзывов — тоже сигнал алгоритму, из-за которого карточка может потерять позиции.

Для успешного продвижения на Ozon важна не только оценка, но и динамика. Если товар недавно начал собирать плохие отзывы, он может резко потерять позиции.

4. Цена и конкурентоспособность

Алгоритмы маркетплейсов анализируют стоимость аналогичных продуктов и продвигают те, которые имеют лучшее соотношение цены и качества.

Продавцы могут использовать репрайсеры — автоматические системы корректировки цен, которые анализируют рынок маркетплейса и динамически изменяют стоимость в зависимости от спроса и предложений конкурентов. Такой подход помогает удерживать конкурентное ценовое преимущество без постоянного ручного мониторинга, что положительно влияет на продвижение товара.

Например, на Wildberries два похожих детских рюкзака. Один стоит 1200 рублей, другой — 1900 рублей. При одинаковых характеристиках и рейтинге выше покажется более дешевый вариант.

Важно находить баланс между конкурентной стоимостью и прибылью. В некоторых случаях выгоднее не уменьшать цену, а повысить ценность товара, добавив подарки, бесплатную доставку или увеличенную гарантию.

Рекомендации платформ

Использует систему «Скидки продавца», маркетплейс Wildberries поощряет снижение цен и показывает такие товары выше.

Продавцы на Ozon могут подключать автоцену, которая подстраивается под конкурентов. Это помогает удерживать позиции.

5. Доступность и скорость доставки

Алгоритмы маркетплейсов учитывают доступность товара при формировании поисковой выдачи. Если товар часто отсутствует, его позиции снижаются, а продвижение и увеличение продаж на маркетплейсе затрудняются.

Это связано с тем, что площадки заинтересованы в быстрой доставке заказов и предпочитают продвигать продукцию, которую можно отправить немедленно. Чем быстрее маркетплейс может доставить товар покупателю, тем выше его позиция в выдаче.

Например, если на Ozon есть два варианта одного и того же смартфона, но один доставляется за 1 день, а другой — за 7 дней, в топе окажется первый.

Рекомендации платформ

Товары на складе Wildberries (а не у продавца) получают повышенный приоритет.

Фулфилмент Ozon и доставка через Ozon Rocket увеличивают шансы попасть в топ.

Бесплатные методы продвижения

Для продвижения бизнеса на маркетплейсах необязательно тратить большие рекламные бюджеты. Есть бесплатные способы продвижения, которые позволяют повысить позиции в выдаче, увеличить охват аудитории и привлечь покупателей без дополнительных вложений.

SEO-продвижение на маркетплейсах

SEO для маркетплейсов — это основа органического продвижения. Ведь карточка товара — не просто страница с описанием, а главный инструмент взаимодействия с покупателем. Именно здесь клиент принимает решение о покупке, поэтому важно сделать ее максимально информативной и удобной. Рассмотрим основные элементы, которые требуют SEO-проработки.

Название

Оно должно содержать ключевые запросы и оставаться читаемым и естественным. Эффективно использовать фразы, которые передают основные характеристики. Например: «Беспроводные наушники с шумоподавлением, 40 часов работы, Bluetooth 5.3».

Пример заполнения названия в реальной карточке

Описание

Очень важный элемент, который влияет как на продвижение товаров на маркетплейсах, так и на конверсию. Нужно не просто перечислять характеристики, а объяснять, чем товар лучше аналогов. Например, вместо сухого «емкость аккумулятора — 5000 мАч» лучше указать, что «аккумулятор на 5000 мАч обеспечивает до 72 часов работы без подзарядки, что идеально для путешествий».

Также стоит уделить внимание заполнению всех характеристик, добавлению тегов и кросс-ссылок на другие товары. Ведь если пользователь получает больше информации, то повышается вероятность покупки. А значит, и продвижение карточек на маркетплейсах ускоряется.

Описание тоже может быть структурированным. Это удобно для покупателей, привлекает внимание и в определенной степени влияет на конверсию.

Качественные изображения и видеообзоры

Помогают повысить доверие покупателей и увеличить конверсию, а значит, напрямую влияют на эффективность продвижения магазина. По данным маркетплейсов, товары с 5-7 качественными фото продаются на 20-30% лучше, чем те, у которых всего 1-2 изображения. Видеообзор в карточке дополнительно увеличивает шансы на покупку, так как помогает клиенту лучше изучить товар перед оформлением заказа.

Если SEO-оптимизация карточки выполнена правильно, товар начинает получать больше показов в выдаче маркетплейса, что напрямую влияет на увеличение продаж.

Работа с отзывами

Покупатели читают оценки других клиентов, а площадки повышают в выдаче карточки с высоким рейтингом и положительными отзывами. Этот фактор заметно влияет на продвижение товаров на маркетплейсах.

Чтобы поддерживать высокий рейтинг магазина, важно не только собирать отзывы, но и отвечать на них. Негативные комментарии требуют особого внимания. Ваши ответы помогут снизить их влияние и покажут клиентам, что продавец заботится о качестве сервиса.

Обратите внимание на соотношение положительных и отрицательных отзывов. Исключительно положительные оценки вызывают подозрение в искусственной накрутке. Оптимальное соотношение — 85-90% положительных отзывов и 10-15% нейтральных или негативных.

Также важно следить за рейтингом продавца в целом, так как маркетплейсы учитывают репутацию магазина при формировании страницы выдачи.

Акции и скидки

Маркетплейсы активно продвигают товары, участвующие в акциях и специальных предложениях.

Продавцы могут использовать:

• сезонные скидки — например, распродажи на Новый год, «черную пятницу» или 8 Марта;
• персональные промокоды — маркетплейсы позволяют создавать скидки для постоянных клиентов или новых покупателей;
• участие в маркетинговых кампаниях площадки — во многих случаях это бесплатный способ попасть на главную страницу либо в специальные подборки.

Акции маркетплейса помогают не только увеличить продажи, но и улучшить позиции карточки в поиске, так как площадки отдают приоритет товарам с высоким спросом.

Продвижение на маркетплейсах — одно из приоритетных направлений деятельности агентства Demis Group. Вот только несколько примеров нашей работы.

Больше кейсов

Платные варианты продвижения на маркетплейсах

Если бесплатные методы не приносят желаемого результата или необходимо ускорить продвижение селлеров, можно задействовать платные инструменты.

Внутренняя реклама на маркетплейсах

Один из самых эффективных способов продвижения — это внутренняя реклама, которая позволяет селлерам размещать объявления внутри площадки.

Основные форматы:

• реклама в поисковой выдаче — товары показываются в верхней части страницы поиска, что повышает их видимость;
• реклама в карточках конкурентов — маркетплейс может предлагать ваш товар в блоке «Похожие» или «Также покупают»;
• баннерная реклама — подходит для продвижения брендов и увеличения узнаваемости.

При запуске платной рекламы важно анализировать эффективность кампаний, чтобы не потратить бюджет впустую.

Оформление витрины

Для продвижения магазина на маркетплейсах важно не только настраивать рекламу, но и привлекать покупателей визуально.

Что помогает улучшить витрину:

• качественные баннеры и логотип — профессиональный дизайн повышает доверие;
• персонализированные подборки — можно создавать специальные подборки, например «Лучшие товары месяца»;
• видеообзоры — помогают наглядно продемонстрировать товар и его преимущества.

Продавцы, которые уделяют внимание не только продвижению карточек товаров, но и оформлению всей страницы магазина, получают больше доверия от покупателей и лучше ранжируются маркетплейсами.

Что еще важно учесть перед тем, как продвигать товар?

• Заполните информацию о магазине. Должны быть контакты, описание бренда, логотип.
• Разнообразьте ассортимент. Если в магазине представлена только одна товарная категория, это может негативно сказаться на продвижении. Маркетплейсы отдают предпочтение продавцам с широким ассортиментом, так как это увеличивает вовлеченность покупателей, время их пребывания на платформе и средний чек.
• Регулярно обновляйте каталог. Добавление новых товаров, улучшение фотографий, обновление цен и акций помогают поддерживать активность и привлекать клиентов.

Пример заполнения информации о магазине и брендирования витрины

Услуги отдела маркетинга

Некоторые маркетплейсы предлагают платные услуги по продвижению, включая:

• размещение товаров на главной странице — позволяет получить максимальный охват аудитории;
• платные маркетинговые кампании — аналог таргетированной рекламы внутри площадки;
• персональные рекомендации — маркетплейс может продвигать товары продавца через e-mail-рассылки или push-уведомления.

Это удобные платные методы продвижения, но они требуют более высокого рекламного бюджета.

Агентства по продвижению

Продвижение на маркетплейсах требует комплексного подхода. Оптимизация карточек, настройка рекламы, работа с репутацией — ошибки в этих процессах могут замедлить рост продаж. Агентства помогают брендам и продавцам добиваться стабильных результатов. Они разрабатывают и реализуют стратегию продвижения, добиваются вывода товаров в топ и увеличения продаж.

Что предлагают агентства?

• Комплексный аудит — анализ магазина, выявление проблем и возможностей для роста.
• SEO-продвижение товаров — подбор ключевых фраз, оптимизация описаний и характеристик.
• Настройку рекламы — распределение бюджета между разными форматами (таргетом, поисковой и внутренней рекламой площадки).
• Работу с отзывами и рейтингом — стратегии увеличения доверия к бренду и повышения конверсии.
• Маркетинговые кампании — запуск акций, коллаборации с блогерами, привлечение внешнего трафика.

Обратившись в профессиональное агентство, вы сэкономите время и силы, сосредоточившись на развитии ассортимента и бизнес-процессов. Подробнее об услугах можно узнать по ссылке.

Внешнее продвижение товаров на маркетплейсах

За счет внешней рекламы можно привлечь дополнительный трафик и увеличить продажи на маркетплейсе.

Основные инструменты внешнего продвижения:

1. Таргетированная реклама в соцсетях. Позволяет настраивать на различных платформах показы объявлений для целевой аудитории.
2. Контекстная реклама в «Яндекс Директе». Помогает привлекать «горячих» клиентов.
3. Работа с блогерами. Рекламные интеграции с лидерами мнений формируют доверие к продукту, способствуют его продвижению и стимулируют продажи.
4. E-mail-рассылки и мессенджеры. Рассылки с новинками, акциями и персональными предложениями могут «возвращать» вам клиентов.

Эти методы помогают увеличить трафик на товарные карточки и формируют постоянную аудиторию бренда.

Посмотрите, как мы с помощью таргетированной рекламы и работы с соцсетями увеличили посещаемость и продажи с маркетплейсов для бренда USN.

Советы специалистов по продвижению

Вот несколько ключевых рекомендаций, которые помогут как увеличить продажи на маркетплейсах, так и масштабировать бизнес в дальнейшем:

• Не экономьте на контенте. Качественные фото и видео значительно повышают конверсию и способствуют продвижению.
• Регулярно проводите анализ конкурентов. Изучайте успешные товарные карточки и адаптируйте лучшие решения.
• Следите за ценами. Используйте динамическое ценообразование, чтобы оставаться конкурентоспособными.
• Запускайте акции. Участие в маркетинговых кампаниях маркетплейсов улучшает видимость товаров.
• Работайте с отзывами. Чем выше рейтинг, тем больше доверия к бренду и тем охотнее маркетплейсы будут продвигать товар в топ.
• Тестируйте рекламу. Запускайте небольшие кампании и анализируйте их эффективность перед масштабированием.

Системный подход к продвижению магазина позволит достичь стабильного роста и повысить позиции в поисковой выдаче.

Главное кратко

Бизнесу на маркетплейсах в 2025 году требуется комплексное продвижение. Важно учитывать SEO-оптимизацию, внутреннюю рекламу, работу с отзывами и акции. Для максимального охвата рекомендуется использовать внешние каналы, например трафик из соцсетей и от блогеров.

При грамотном продвижении даже небольшие магазины могут выйти в топ маркетплейса и увеличить конверсию. Главное — системная работа и анализ эффективных стратегий.

FAQ

1. Сколько стоит продвижение на маркетплейсах?

   Стоимость продвижения на маркетплейсах зависит от выбранных инструментов. Бесплатные методы (SEO, работа с отзывами, акции) не требуют вложений. Платная реклама начинается от нескольких тысяч рублей, а комплексное агентское продвижение может стоить от 30 000 ₽ в месяц.

2. За какой срок можно продвинуть карточку в топ?

   При активной работе SEO и рекламы товаров можно увидеть первые результаты через 2-4 недели. В зависимости от конкуренции и категории продукции выход в топ может занять от 1 до 6 месяцев.

3. Влияет ли количество товаров на продвижение магазина?

   Да. Чем больше ассортимент, тем выше вероятность, что маркетплейс будет продвигать магазин. Но качество проработки карточек важнее количества, поэтому лучше продвигать 10 хорошо оформленных товаров, чем 100 без оптимизации.