Маркетплейсы: что это такое, кому подходят и как работают

По данным июньского опроса 1900 респондентов, 92 % россиян старше 18 лет хотя бы раз покупали товары на маркетплейсах за последние 3 месяца. Популярность таких онлайн-платформ растет, а рекламодатели и владельцы бизнеса могут найти на них своих потенциальных клиентов. В этом материале команда ROMI center рассказывает, что такое маркетплейсы, как они функционируют и для каких сфер подходят.

Что такое маркетплейс

Маркетплейс — онлайн-платформа, которая является посредником между продавцом и покупателем в интернете. Проще говоря, это огромный онлайн-рынок, где клиент может найти товары или услуги разных компаний, сравнить цены и условия, сделать выбор и оформить заказ удобным способом.

Маркетплейс организует все этапы сделки:

1. Собирает у продавца информацию о продукте.
2. Создает каталоги и карточки с описаниями товаров.
3. Формирует платформу, где покупатель может легко найти нужный товар, посмотреть его характеристики и оплатить покупку.
4. Обеспечивает операции с момента оформления заказа до его получения (фулфилмент).
5. Перечисляет прибыль от сделки продавцу, но оставляет себе партнерскую комиссию.

Самые популярные маркетплейсы, о которых вы наверняка знаете: Wildberries, Ozon, Lamoda, «Яндекс.Маркет», AliExpress, eBay. Их важнейшая задача — привлечение трафика на платформу и организация процесса покупки товаров.

Некоторые маркетплейсы не только зарабатывают на партнерстве с продавцами, но и предлагают свои бренды. Однако это не является для них основным источником дохода.

Ключевые особенности

У маркетплейсов есть важные отличия от площадок, с которыми их часто путают.

Отличия от агрегаторов и досок объявлений

Агрегаторы наподобие Aviasales, Banki.ru тоже собирают у себя предложения других продавцов, как и маркетплейсы. Но агрегаторы не организуют процесс покупки, а просто берут плату за трафик. Например, если вы выбрали рейс на Aviasales, то для покупки билетов агрегатор направит вас на сайт соответствующей авиакомпании.

Доски объявлений, например «Авито», «Юла», отличаются от маркетплейса тем, что размещают объявления бесплатно. Плату они обычно берут только за дополнительные услуги по продвижению. А маркетплейсы функционируют именно за счет партнерской доли от покупки, там нельзя бесплатно разместить свое предложение. Еще маркетплейсы работают только с юридическими лицами, а на досках объявлений может публиковаться кто угодно.

Маркетплейсы — это полноценные онлайн-супермаркеты. У них есть собственная служба доставки и склады. Ни у агрегаторов, ни у досок объявлений ничего похожего нет. Однако не всегда легко провести четкую грань между этими тремя видами платформ, потому что некоторые площадки совмещают разные модели.

Отличия от интернет-магазина

С точки зрения покупателя маркетплейс и интернет-магазин очень похожи: нужно выбрать товар, добавить в корзину, оплатить и ждать доставки. Но со стороны владельца онлайн-платформы разница заключается в пяти моментах:

1. У маркетплейса нет своих товаров, он просто привозит клиенту товар от поставщика.
2. Маркетплейс имеет собственные механизмы оплаты и доставки, то есть организует процесс торговли.
3. У онлайн-магазина часто есть своя офлайн-точка продаж.
4. Маркетплейс предлагает товары разных производителей, а интернет-магазин продвигает собственную продукцию и свои интересы.
5. Онлайн-магазин несет ответственность за качество своего товара, а маркетплейс — нет.

Исключением из пятого пункта являются те случаи, когда маркетплейс предлагает покупателям собственные бренды или когда возникают проблемы в пунктах доставки.

Виды маркетплейсов

По типу предоставляемых услуг

1. Вертикальные

Такие маркетплейсы продают товары только из одной ниши. Например, на Lamoda есть только одежда, а PartsClub собрал в базе только автозапчасти разных производителей.

2. Горизонтальные

Здесь предлагаются разные виды продукции, но с общей характеристикой. Например, Etsy объединяет мастеров с товарами ручной работы, а на Kwork фрилансеры из разных стран ищут заказчиков. Для первого маркетплейса неважно, предлагает ли мастер вышивку или резные стулья, а для второго не имеет значения, является ли фрилансер копирайтером или дизайнером.

3. Глобальные

Это крупные площадки, где можно приобрести буквально что угодно. Например, Amazon, eBay, Ozon, Wildberries предлагают продукцию разных категорий — от детских погремушек до систем акустики.

По типу участников торговли

1. C2C

Это означает «Customer to Customer», то есть «потребитель — потребителю». На таких маркетплейсах товарами могут обмениваться физические лица. Этот вид онлайн-площадок близок к функционалу досок объявлений вроде «Авито». Иногда маркетплейсы C2C совмещают задачи этих двух типов ресурсов. Пример такого маркетплейса — платформа BlaBlaCar, где водители ищут попутчиков.

2. B2C

Это вариант взаимодействия «Business to Customer», то есть «бизнес — потребителю». Маркетплейсы данного типа наиболее популярны: Wildberries, Ozon, Aliexpress, «Беру», Lamoda и другие. Здесь компании через маркетплейс предлагают товары или услуги непосредственным потребителям, то есть не для дальнейшей продажи.

3. B2B

Аббревиатура означает «Business to Business», то есть «бизнес — бизнесу». На подобных маркетплейсах один бренд либо производитель оптом предлагает товары компании, которая будет в дальнейшем зарабатывать на этой продукции. Отношения сторон строго регулируются официальными договорами, и участвуют в них юридические лица. Пример маркетплейса B2B — оптовый поставщик Alibaba.

Принцип работы

Разберем подробнее, как выглядит процесс торговли на маркетплейсе для продавца товаров или услуг.

Логистика

Работа продавца с маркетплейсами может быть организована по одной из трех моделей:

1. FBO — Fulfillment by Operator. Продавец поставляет продукцию на склад маркетплейса. Тот хранит товары, комплектует их и доставляет заказы покупателям.
2. FBS — Fulfillment by Seller. Продавец хранит на своем складе все товары и собирает их в заказы. Затем отвозит в распределительные центры маркетплейсов, и те уже доставляют их покупателям — берут на себя так называемую последнюю милю.
3. DBS — Delivery by Seller. Маркетплейс служит только в качестве витрины для покупателей. А всю логистику продавец берет на себя либо оплачивает услуги фулфилмент-оператора.

Товары могут храниться:

• на складе продавца (WMS-системы предназначены для управления складом);

  

• на складе маркетплейса;

  

• на складе фулфилмент-оператора, который хранит, комплектует, упаковывает и доставляет заказы.

  

Продавцы могут работать с товаром через веб-кабинеты, которые есть на крупных маркетплейсах. Например, Ozon организовал портал Ozon Seller для бизнеса.

Комиссии

Маркетплейсы получают партнерскую комиссию с продаж — обычно от 5 до 15 %. Если площадка проводит акцию и выставляет ряд товаров по скидке, это всегда согласуется с продавцом. Если тот не согласен снизить цену, то на период акций маркетплейс может понизить позицию его товаров в своей поисковой выдаче.

Сейчас покупатели чаще всего ассоциируют с маркетплейсами дешевые товары. Если цена какого-то продукта будет выше среднего в категории, то он будет плохо продаваться. Поэтому производители нередко предлагают маркетплейсам более низкую стоимость товара, чем в розничной продаже.

Оформление продукции и документов

Продавцу нужно помнить об особенностях работы через маркетплейсы:

• перед отгрузкой на склад нужно оформить продукт по требованиям площадки;
• помимо штрихкодов и маркировки, у товара должны быть сопроводительные документы — транспортная накладная и акт приема-передачи;
• на маркетплейсы желательно отправлять продукцию со стабильным и высоким спросом, поскольку покупатель обычно приходит на площадку с четкой потребностью;
• для начала работы на маркетплейсе следует оформить ИП, ООО или самозанятость.

Преимущества и недостатки размещения на маркетплейсах

Плюсы:

• развитие бизнеса без своего веб-ресурса;
• экономия на рекламе;
• быстрый поиск аудитории;
• расширение географии продаж без финансовых вложений;
• отсутствие затрат на логистику, аренду складов, онлайн-кассы при модели FBS;
• доверие покупателей к крупным маркетплейсам;
• повышение среднего чека через апселл — площадка показывает покупателю сопутствующие товары, пока он оформляет заказ;
• возможность собирать аналитику заказов через маркетплейс.

Минусы:

• высокая конкуренция, отсюда требования к качеству продукции и выгодной цене;
• комиссия за работу маркетплейса;
• требования площадки к оформлению продукции, снижению цен в период акций;
• отсутствие лояльности к конкретному бренду — покупатель вряд ли его запомнит при широком выборе на «общем рынке»;
• отсутствие контроля за товаром после отправки, целостностью упаковки, качеством обслуживания в пункте выдачи — можно получить негативный отзыв по вине маркетплейса.

Кому подходят маркетплейсы

На маркетплейсах можно реализовывать любые товары, кроме запрещенных к продаже через интернет. К последним относятся алкогольные, табачные изделия, рецептурные лекарства, предметы оккультной тематики.

Все остальные категории можно продвигать на маркетплейсах. Наибольшей популярностью на таких площадках пользуются электроника, одежда и аксессуары, спортивные товары.

Источник: datainsight.ru

После 2020 года люди стали больше заказывать на маркетплейсах, и это относится даже к товарам повседневного спроса.

После изучения преимуществ и недостатков маркетплейсов вы можете судить, насколько такой метод продаж подходит вашему бизнесу. Маркетплейсы точно стоит попробовать, если вы хотите быстро развернуть сбыт без проблем с технической стороны, SEO-продвижения и других сложностей новичков. Также онлайн-площадки выручат тех, кто хочет предлагать свою продукцию в других регионах без крупных вложений.

Нежелательно переходить на маркетплейсы, если вы предлагаете товары из категории luxury: дорогие вещи не будут продаваться как следует, а еще подпортят имидж бренда своим присутствием «на дешевом рынке». Также важно учесть, чтобы комиссия и стоимость хранения товара окупились.

Заключение

По данным Data Insight, уже в 2020 году на маркетплейсы приходилось около 30 % оборота онлайн-продаж и 49 % всех покупок в интернете. Фактически интернет-магазины постепенно вытесняются.

Источник: datainsight.ru

Эксперты ожидают, что лет через десять 90 % покупок в Сети будут осуществляться через маркетплейсы. Если вам подходит этот формат, смело пробуйте, ведь за маркетплейсами будущее.