Как поднять конверсию сайта интернет-магазина: 15 способов с примерами, советами, особенностями

Формула расчета такая:

конверсия = количество совершивших целевое действие / посетителей х 100 %

К примеру, конверсия в лиды показывает, сколько человек проявили активность, но пока ничего не купили. В продажу — отношение посетителей (или лидов) к тем, кто купил товар. В повторную покупку — процент постоянных покупателей. Для каждого этапа воронки продаж — своя конверсия.

Какой показатель считается хорошим? Это зависит от ниши интернет-магазина. Для сложных и дорогих товаров, продажа которых проходит в несколько касаний с клиентом, конверсия может быть 0,1 — 0,5 %. У сайта интернет-магазина товаров повседневного спроса — 3-5 %, а у сервисов доставки еды — 20-25 %.

Но сама по себе конверсия ничего не показывает. Нельзя сказать, что 0,2 % — это плохо, а 10 % — хорошо. Значение всегда нужно соотносить со стоимостью привлечения клиента. Нет никакого толка в огромной конверсии, если трафик не окупается и привлечение клиента стоит дороже, чем прибыль с него. Хотя обычно эти показатели связаны прямо: чем выше конверсия, тем меньше CAC (САС — customer acquisition cost, стоимость привлечения клиента).

15 рабочих способов поднять конверсию сайта интернет-магазина

Расскажем, что можно сделать, если конверсия вас не устраивает: падает, не растет или просто хочется повыше. А при создании нового интернет-магазина лучше учесть все эти вещи изначально.

Способ первый — привести в порядок дизайн сайта

Устаревший и откровенно кривой, неудобный для восприятия дизайн — частая причина отказов на сайте.

Примеров неудачного дизайна много: это неудачные шрифты, которые еще и сливаются с фоном, цвета кислотных оттенков, неудобное расположение блоков и их размеры и многое другое.

Что делать

Привести дизайн сайта в порядок. Вот общие требования:

• Крупные читаемые шрифты на контрастном фоне. И лучше не экспериментировать с такими вещами, как стилизация под арабский, старославянский и т. д. Это красиво, но плохо воспринимается визуально.
• Расположение разделов и блоков сайта — по принципу золотого сечения и правилу третей. Такой подход позволит разместить важную информацию в местах, куда в первую очередь падает взгляд.
• Много свободного места, или «воздуха». Сейчас не актуально пытаться заполнить все пространство информацией, лучше сделать несколько уровней меню.

Спокойные цвета. Излишне яркая цветовая гамма отталкивает пользователей, как и чрезмерно бледные оттенки.

Самому понять, что не так с дизайном сайта и как его улучшить, часто бывает непонятно, поэтому лучше обратиться к опытному веб-дизайнеру или в агентство за аудитом и последующими доработками.

Способ второй — оптимизировать сайт по UX/UI

Интерфейс сайтов всех интернет-магазинов сейчас одинаковый: условно говоря, в центре окно поиска, слева категории, в правом верхнем углу корзина и т д. Он должен сориентироваться и купить товар привычным способом на основе предыдущего опыта, а не искал кнопку «Купить» или способ доставки.

Пользовательский опыт называется user experience, сокращенно — UX. А дизайн интерфейса, делающий элементы сайта понятным, приятным для визуального восприятия (имеются в виду цвета, форма и стиль оформления), называется UI-дизайном.

Интерфейс интернет-магазина, построенный на основе такого опыта — UX/UI-дизайн. Если ваш сайт не соответствует требованиям UI/UX, конверсия будет низкой.

Что делать

Оптимизацией сайта под требования UX и UI занимаются специально обученные специалисты — UX-дизайнеры. Алгоритм действий по работе над вашим интернет-магазином тот же, что и в предыдущем разделе. Нужно провести UX-аудит, после чего найти подрядчика и устранить недочеты. Вот как мы сделали это для сети магазинов inФормат.

Способ третий — добавить виджеты

В общем случае виджет — это элемент, который находится поверх основных блоков сайта и служит как триггер, мотивирующий совершить целевое действие.

Примеры виджетов:

• Кнопка обратного звонка, при нажатии на которую всплывает окно, где можно оставить номер телефона, после чего с клиентом свяжется менеджер.
• Окно чата. Здесь можно написать специалисту сообщение с вопросом о товаре или работе магазина.
• Поп-ап, или всплывающее окно. Появляется после определенного времени, которое посетитель провел на сайте. Внутри поп-апа может быть спецпредложение со скидкой, подарок, промокод за подписку на рассылку и так далее.
• Квиз. Это небольшой опрос, пройдя который человек получит бонус: скидку, промокод и так далее. После прохождения квиза посетитель оставляет контактные данные, после чего с ним связывается менеджер для дальнейшей работы.
• Таймер обратного отсчета. Может показывать время до конца распродажи или действия скидки.

Виджетов несколько десятков, выбрать есть из чего.

Что делать

Подобрать и установить на сайт нужные виджеты. Популярные сервисы — разработчики виджетов — EnvyBox, Сбер Лид, Dleex и другие. Средняя стоимость виджета — 500-800 рублей за месячную подписку.

Способ четвертый — разместить на сайте УТП

УТП — это уникальное торговое предложение. Короткая фраза, в которой сформулированы ваши преимущества перед конкурентами и показан продукт, услуга или условия, которых почти ни у кого больше нет. Только у вас.

Примеры УТП в сегменте интернет-магазинов — «Доставим за 2 дня», «Третьи кеды бесплатно при покупке двух», «Скидка 20 % при первом заказе через приложение» и так далее.

Что делать

Сформулировать УТП не так просто, как кажется на первый взгляд. Но есть специальные агентства, которые оказывают такие услуги. Они анализируют продукт и конкурентов, изучают целевую аудиторию и составляют релевантное УТП. Есть смысл обратиться.

Способ пятый — сделать регистрацию на сайте простой и удобной

Если при попытке зарегистрироваться посетитель будет мучиться с капчей, доказывать, что он не верблюд робот, десять раз отмечать картинки со светофорами и придумывать имя пользователя, ему это быстро надоест и он уйдет к конкуренту, который сделал регистрацию быстрой и простой. Или вообще сделал возможность купить без регистрации.

Пользователи даже номер телефона указывают неохотно, боятся слива данных и спам-звонков.

Что делать

Сделать регистрацию простой и удобной. В идеале пользователю нужно ввести только имя и адрес электронной почты, на который придет письмо с логином и паролем для входа.

Способ шестой — добавить товары по акции

Возможность получить прямую денежную выгоду — эффективный триггер и способ поднять конверсию. Даже маркетплейсы эксплуатируют прием и в хвост и в гриву — особенно в момент распродаж, перед праздниками или в начале сезона.

Что делать

Разместить товары по акции в самом видном месте сайта. Причем не только на главной, но и во всех товарных категориях. Так посетитель увидит релевантные предложения со скидками именно в тех разделах, которые его интересуют. Это прием тоже хорошо сказывается на конверсии сайта интернет-магазина.

Способ седьмой — разместить отзывы и другие социальные доказательства

Посетители сайта охотнее решаются на покупку, если на сайте есть разделы с социальными доказательствами.

К ним относят:

• Отзывы покупателей о товаре, доставке, работе менеджеров и так далее.
• Награды и премии за участие в конкурсах.
• Фото сотрудников и руководства интернет-магазина.
• Отсылки на партнерство и сотрудничество с известными компаниями.
• Информация о поставщиках, особенно если работаете с серьезными брендами. Люди им доверяют.
• Ссылки на соцсети, где потенциальные покупатели смогут проверить подлинность отзывов или оставить отзыв и т. д.

Что делать

Сделать отдельный раздел с социальными доказательствами. Именно раздел: выносить такую информацию на главную или в товарные категории нельзя. Это отвлекает внимание от того, зачем человек вообще сюда пришел — покупки и выбора товара. А если в разделе — захотят, посмотрят, не захотят — не посмотрят.

Способ восьмой — сделать качественные карточки товара

Карточка товара — это раздел со всей нужной информацией о продукте. То, как она заполнена, сильно влияет на конверсию. Если нет каких-то данных, посетитель ничего не купит и не добавит в корзину, а конверсия будет низкой.

Что делать

• Сделать качественные фото, добавить видео и 3D-обзоры, если это технически возможно на вашем сайте.
• Сделать полное и емкое описание.
• Указать все характеристики товара, особенно если это технически сложный продукт. Конверсия может упасть из-за отсутствия одного параметра — например, размера диагонали смартфона.
• Разместить отзывы о товаре.
• Сделать заметной кнопку целевого действия (CTA) — «Купить», «Добавить в корзину», «Заказать» и т. д.
• Указать цену и возможные скидки.
• Добавить раздел «С этим товаром покупают».
• Добавить кнопку «Купить в один клик».
• Рассказать о способах оплаты и доставки.
• Указать бренд.
• Указать рейтинг товара — баллы, звездочки и прочее.

Способ девятый — упростить поиск товара

Раньше бытовало мнение, что покупатель должен найти товар максимум в три клика или касания кнопок смартфона. Сейчас оно устарело и действий может быть больше, если ясен путь посетителя и каждый его шаг к достижению цели. Вовлеченность при этом не снижается.

Тем не менее, поиск нужно сделать максимально быстрым и удобным.

Что делать

• Сделать поиск товара по названию.
• Разработать удобное меню. В нем должно быть несколько уровней: категории, подкатегории и только после — карточки товаров.
• Сделать фильтры по цене, брендам, стране производства и другим параметрам, чтобы покупатель смог отсортировать нужное от ненужного.
• Вынести топовые позиции на главную страницу. Новогодняя елка в канун Нового Года — супер.
• Сделать раздел «С этим товаром покупают» в карточке. Это позволит сэкономить время на поиске сопутствующих товаров и увеличит средний чек.
• Разместить на главной популярные товары.

Способ десятый — предложить различные варианты доставки и оплаты

Эти вещи тоже прямо влияют на конверсию. Если человек хочет оплатить товар курьеру при получении наличными, нужно это предусмотреть. Иначе закажет у конкурента, который дает такую возможность.

Что делать

1. Обеспечить необходимый минимум способов оплаты:
   • Картой онлайн.
   • Наличными курьеру.
   • Картой при получении.
   • Картой или наличными при получении в ПВЗ.
   • Картой или наличными при самовывозе.

Если одного-двух способов покупатель не увидит, конверсия может упасть. Опционально можно добавить оплату при электронными деньгами или при помощи платежных систем, а также перевод на карту.

2. Обеспечить необходимый минимум способов доставки:
   • В пункт выдачи заказов.
   • Курьером в руки.
   • В пункт самовывоза.
   • В постамат.
   • Опционально — транспортной компанией, но это способ теряет популярность: он элементарно неудобен.

Способ одиннадцатый — сделать адаптивную версию сайта

По данным Similarweb, в среднем 65,85 % трафика приходится на смартфоны. Google еще в 2013 году изменила свои алгоритмы ранжирования с учетом оптимизации сайтов под мобильные устройства. Google никогда не поставит в топ выдачи сайт, который не адаптирован под смартфон или планшет и некорректно там отображается.

То, как сайт интернет-магазина выглядит на смартфоне, прямо влияет и на конверсию. Если блоки наезжают друг на друга, половина из них не убирается в экран, а в другой половине мелкие буквы, посетитель покинет такой сайт, даже не увидев ваш замечательный продукт и цены.

Что делать

Сперва проверить, как отображается ваш сайт на мобильных устройствах. Если все хорошо и нет проблем, которые мы описали выше, значит, все в порядке. В противном случае нужно адаптировать сайт под смартфоны и планшеты. Современные движки и CMS делают это автоматически, а вот если у вас самописный продукт, возможно, придется переносить сайт на новый движок.

Популярные платформы для создания сайтов интернет-магазинов с адаптивной версткой — InSales, AdvantShop, Bitrix и др.

Способ двенадцатый — разместите ссылки на соцсети

Возможность перейти на страницы интернет-магазина в социальных сетях влияет на конверсионные показатели.

Во-первых, это тоже определенное социальное доказательство. Наличие живых и активных страниц в соцсетях показывает, что магазин существует не в вакууме — вы общаетесь с покупателями.

Во-вторых, у потенциального покупателя есть возможность посмотреть отзывы, самому оставить мнение, увидеть новости и так далее. Итог — формирование лояльности к бренду и конверсия в покупку.

Что делать

Разместить кнопки перехода в соцсети магазина на сайте. Большинство современных движков это позволяет. Да почти все позволяют, если речь не идет о чем-то жутко самописном. На CMS, предметно заточенных под создание интернет-магазинов, это можно сделать самостоятельно, без участия программиста.

Способ тринадцатый — сделайте возможность сравнивать товары

Возможность сравнить несколько похожих товаров положительно сказывается на конверсии сайта. Особенно если речь идет о технически сложных изделиях с большим количеством характеристик.

Судите сами: ходить по карточкам товара и запоминать показатели мощности, диагонали и количества режимов неудобно и долго. Лучше найти сайт, где есть возможность свести все в таблицу нажатием одной кнопки. Вот как это выглядит на Ozon:

Что делать

Доработать сайт под возможность добавлять товары в сравнение. Так же, как и в предыдущих случаях, такая возможность есть на всех современных платформах для создания интернет-магазинов. В редких случаях придется обратиться к разработчикам для индивидуальных доработок.

Способ четырнадцатый — добавьте возможность покупки в кредит или рассрочку

Важный коммерческий фактор, повышающий конверсию. Подход особенно эффективен в интернет-магазинах с дорогим товаром: мебель, каркасные дома и бани, авто- и мототехника, крупная бытовая техника и др.

Что делать

На современных CMS такой функционал подключается к сайту в виде готовой интеграции. Вы просто выбираете подходящий сервис из списка и получаете готовое решение, а в карточке товара появляется кнопка «Купить в кредит» или «Купить в рассрочку».

После покупки банк перечисляет вам деньги, а дальше покупатель рассчитывается уже с кредитной организацией.

Способ пятнадцатый — укажите возможность возврата, ремонта и обслуживания

Многие покупатели, особенно старшего поколения, до сих пор покупают в офлайн-магазинах по одной простой причине. Это возможность без проблем вернуть, обменять и отремонтировать товар. Дескать, если куплю в интернете, куда потом бежать, если сломается или не подойдет?

Соответственно, если написать на сайте о возможности легкого возврата и обслуживания, вероятность покупки, а значит и конверсия, будут выше.

Что делать

Добавить на сайт интернет-магазина раздел с условиями возврата, обмена, ремонта, гарантийного и постгарантийного обслуживания. Внутри раздела необходимо подробно написать, куда идти, звонить или писать в случае поломки или необходимости вернуть товар.

Чек-лист по увеличению конверсии интернет-магазина

1. Улучшите дизайн: проведите аудит и доработайте внешний вид под современные требования.
2. Оптимизируйте UX/UI, чтобы покупатель без проблем ориентировался на сайте на основе пользовательского опыта.
3. Добавьте на сайт виджеты: кнопку обратного звонка, окно чата, всплывающие окна и так далее.
4. Разместите УТП — уникальное торговое предложение, которое отличает вас от конкурентов.
5. Упростите регистрацию: минимум данных и проверок.
6. Разместите на главной и в категориях товары по акции и спецпредложения.
7. Приведите социальные доказательства: отзывы, награды, премии.
8. Качественно оформите карточки товара — хорошие фото, емкое описание, характеристики, дополнительная информация.
9. Сделайте быстрый поиск товара: разделите каталог на несколько категорий и подкатегорий, сделайте фильтры, поиск по названию.
10. Предложите различные способы оплаты и доставки — чем больше, тем лучше.
11. Адаптируйте сайт под смартфоны и планшеты — он должен корректно отображаться на мобильных устройствах.
12. Разместите ссылки на соцсети — это повышает лояльность.
13. Добавьте возможность сравнивать товары между собой.
14. Добавьте возможность покупки в кредит, особенно, если речь идет о дорогом продукте.
15. Укажите, что товар можно легко вернуть, обменять или отремонтировать.