Даже если вы создадите очень крутой сайт и добьетесь высокого трафика, это не гарантирует, что все посетители в один момент превратятся в покупателей. С продажами все сложно: клиентов надо привлекать, мотивировать, заинтересовывать и побуждать к активным действиям. Мы поделимся своим опытом и расскажем, какие инструменты реально работают.
Если говорить простыми словами, то лид — это посетитель, который оставил на сайте свои контактные данные: адрес электронной почты, телефон, аккаунт в мессенджере. Это потенциальный клиент, проявивший интерес к услуге или товару.
Зачем интернет-магазину собирать контакты? Клиентская база — важный стратегический ресурс, который можно конвертировать в продажи. Лидам можно отправлять презентации, рассылать выгодные предложения, информацию об акциях и скидках, проводить консультации по телефону. Поскольку эти посетители уже выразили заинтересованность в вашем предложении (поэтому и оставили контакты), сообщения и звонки они воспримут нормально. Если начать атаковать ими холодного клиента, реакция может быть крайне негативной (от раздражения до занесения в черный список).
У термина есть и другое значение. Лидами в некоторых случаях называют любые конверсионные действия, совершенные пользователем на сайте. Например, добавление товара в корзину, прохождение опроса, регистрация аккаунта. Но дело в том, что особой разницы нет, так как для совершения этих действий посетителю чаще всего нужно указать контакты.
Лидогенерацией называют процесс привлечения посетителей, заинтересованных в услуге или товаре. Чтобы достичь максимального результата, требуется комплексный подход. Обратите внимание на следующие направления:
РЕКЛАМНЫЕ КАНАЛЫ
Посетителя нужно постараться привлечь на сайт. Он может попасть на веб-ресурс из органического поиска: для этого нужно прорабатывать контент-маркетинг и SEO-составляющую. Может прийти по рекламе: таргетированной, контекстной, медийной или заказанной у блогеров. Чтобы понять, какие каналы дают больше всего лидов, применяются инструменты веб-аналитики.
КАЧЕСТВО КОНТАКТНЫХ ДАННЫХ
Не все посетители сайта гарантированно приносят пользу и превращаются в покупателей. Есть понятие «нецелевые лиды» — это представители чужой целевой аудитории и пользователи, которые не собирались становиться клиентами. Например, человек мог нажать на кнопку формы просто по ошибке. Среди целевых лидов тоже происходит отсев. На данном этапе многое зависит от компетенций менеджеров и человеческого фактора.
ПРЕДПОЧТЕНИЯ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
. Кому-то привычна электронная почта, значит, нужно стимулировать таких посетителей оставлять свой e-mail. Кто-то предпочитает звонки, следовательно, собираем номера телефонов. Конечно, нельзя предугадать заранее, какой способ лидогенерации лучше зайдет. Поэтому нужно пробовать разные варианты.
СТЕПЕНЬ СЛОЖНОСТИ ПРОДУКТА
Одно дело — продавать дешевые и ходовые товары. Другое — оказывать уникальную и дорогую услугу. Во второй ситуации может потребоваться множество коммуникаций с лидом, чтобы мотивировать его совершить покупку.
АКТИВНОСТЬ КОНКУРЕНТОВ
На чужих сайтах можно подсмотреть, как собираются лиды, какие методы используются. Сложно только узнать технологии конверсии контактов посетителей в продажи. Впрочем, можно отследить всю цепочку действий менеджера хитрым способом: поиграть в шпиона и самому прикинуться лидом.
СОСТОЯНИЕ САЙТА
Это качественный контент, привлекательный дизайн и комфортное юзабилити. Если веб-ресурс неинформативный, устаревший, неудобный, толку от лид-форм не будет.
Нечто бесплатное, полезное или очень выгодное, что вы можете дать посетителям в обмен на контакты. Например, подборка статей, электронная книга, тестовый период ВИП-режима или огромная скидка.
Виртуальный помощник, консультирующий посетителей сайта, поддерживающий живое общение в соцсетях или мессенджерах, записывающий на консультацию или прием.
Посетители охотно оставляют свою электронную почту, чтобы регулярно получать полезные материалы. Вы можете рассылать статьи, новости компании, рекламные предложения, любую другую интересную информацию.
Пользователи отвечают на вопросы, а в конце их ждет форма для ввода контактных данных и приятный бонус (скидка, чек-лист или что-то другое). Примите к сведению: дурным тоном считается предлагать узнать результаты теста в обмен на номер телефона или адрес почты.
Всплывающие окна, которые появляются внезапно при просмотре страницы и предлагают пользователю ввести свои контакты. В данном случае срабатывает эффект неожиданности. Главное, не злоупотреблять количеством поп-апов и следить за тем, чтобы они корректно закрывались и не вызывали раздражения у посетителей сайта.
Виджет мотивирует пользователя поделиться своим номером телефона. Окно появляется не сразу, а когда гость уже успел изучить сайт и «потеплел». Клиент указывает время, когда ему удобно получить консультацию, а менеджер перезванивает ему, чтобы ответить на вопрос или сразу продать товар/слугу.
Лиды сами по себе не обладают ценностью, они интересны только тогда, когда приносят прибыль. Бывают ситуации, когда компания заказывает шикарный квиз, покупает дорогой виджет, а отдачи от этого крайне мало. Да, есть продажи, но доход от них несопоставим с расходами на лидогенерацию.
В маркетинге есть понятие Cost Per Lead (CPL) — стоимость одного лида. Эта метрика дает четкое представление об эффективности кампании и помогает скорректировать дальнейшую стратегию по привлечению клиентов.
Например, вы купили лид-магниты в агентстве и потратили на них 40 000 рублей в месяц. За этот же отчетный период данные формы принесли 50 заявок. Считаем: 40 000 / 50 = 800 руб. Вот стоимость одного лида. Таким образом можно определить затраты по каждому рекламному каналу.
Процесс обработки клиентской базы:
В SEO существует понятие «продвижение по лидам», или конверсионное. В этом случае заказчик платит только за реальные обращения пользователей, то есть за конкретные показатели. При этом у сайта растут позиции и трафик. Такой формат продвижения приносит бизнесу хорошие результаты.
Закажи БЕСПЛАТНЫЙ аудит контекстной рекламы с рекомендациями по всем аспектам размещения.